As 03 etapas fundamentais de uma venda encantadora

Vender é uma arte, logo entender as etapas fundamentais de uma venda é ideal para encantar seus clientes e obter uma performance de sucesso.

É sempre importante lembrar que vender é atender a necessidade de outra pessoa.

Nesse processo de atendimento, a sensibilidade em saber o que a pessoa está buscando é apenas a ponta do iceberg. Compreender o porquê dela ter a necessidade daquela compra, te eleva a outro nível de vendas: A venda com encantamento do cliente.

Para alcançar esse encantamento, podemos seguir 03 passos fundamentais para atingir a excelência no atendimento.

#01 – Observe o cliente, antes de abordá-lo

Nosso corpo fala. E nossas vontades gritam em forma de expressão.

A observação é uma arte.

A pessoa que treina a arte de observar as expressões corporais de clientes nos momentos de compras, conseguirá ler suas intenções a partir de várias informações incutidas em seus movimentos.

Como a posição dos pés, que tanto podem significar vontade de entrar, como indecisão sobre qual lado dirigir seu corpo.

As mãos coçando a cabeça é o momento de indecisão. Isso geralmente acontece quando o cliente viu várias opções e está confuso ou está num processo de decisão consigo mesmo.

O que dizer para o olhar, que vai observar toda vitrine e sempre parar no mesmo lugar. Indicando inconscientemente qual sua escolha. Mas, sempre buscando outras alternativas para ter mais certeza que não há algo melhor.

#02 – Fale de benefícios e não de características técnicas do produto

O cliente masculino com certeza sabe para que serve um calçado, por isso, não é necessário ficar lendo o tipo de material que foi feito. Qual a tecnologia que foi fabricado. De qual país foi importado.

Fale, por exemplo, que o calçado mais largo melhora o equilíbrio do corpo e é indicado para pés mais largos, pois evita calosidade. E por que não perguntar ao cliente se ele trabalha muito em pé ou sentado ou mesmo se ele fará muitas caminhadas com esse calçado que procura?

Com perguntas simples como estas, você está indiretamente orientando o cliente e criando um filtro imaginário em sua cabeça, fazendo-o imaginar-se nas situações em que estará utilizando o calçado ideal para o seu dia dia movimentado ou mesmo para a posição que mais permanece trabalhando no dia a dia.

Uma mulher sabe o que é um creme hidratante. Hidratar a pele já está no sobrenome do creme. Por isso, é importante falar o que não está escrito. Como para quais tipos de pele são mais indicados. Qual a melhor indicação para uso, se diurno, noturno ou usar com roupas abertas ou fechadas.

Perguntas desse tipo fazem parte das etapas fundamentais de uma venda e podem mudar totalmente a indicação do tipo de produto a ser oferecido. Às vezes é necessário informar o cliente daquilo que ele não sabia que não sabia

Um pouco confuso, não é? Mas, vamos explicar: Os clientes têm informação sobre um produto em específico, mas não tem conhecimento da existência de outros produtos similares àquele que ele procurava e nem imaginava que existiam.

Esse tipo de informação adicional agrega valor ao produto e traz a percepção de que está sendo oferecido um produto mais específico e que realmente atende melhor sua necessidade.

#03 – Ouça o Cliente

Ouvir é uma arte para poucos. O cliente geralmente fala o que ele quer.

Em suas frases ele procura explicar da melhor maneira sobre aquilo que está procurando. Não seja a pessoa que vem como uma metralhadora de informações e não dá espaço para o diálogo.

Houve um tempo que era tido como uma verdade que o vendedor que falava muito e enchia o cliente de informações, não deixando pensar, acreditava que era o melhor método de todos. Esse é um método que se aproximava da coação.

Com o tempo e as mudanças comportamentais do consumidor, vimos que isso já não cabe mais. Embora ainda seja utilizado. É importante haver esse bate papo para quebrar o clima de cliente e vendedor e abrir espaço onde há um diálogo de pessoa ajudando pessoa.

Num diálogo informal existem maiores chances de estabelecer uma conexão com as pessoas. E também nesses diálogos que recolhemos mais informações importantes para entender qual o motivo do cliente buscar por aquele produto.

A melhor maneira de atender um cliente é trata-lo como uma pessoa. Portanto, dê atenção. Esteja realmente ali e não apenas de corpo presente. Procure entender aquilo que não está sendo falado. Observe, ouça e estabeleça conexão.

Lembre-se: Vender é entender e atender a necessidade de outra pessoa.

E você, agora que já aprendeu as etapas fundamentais de uma venda, quais outras dicas de gostaria de saber?