Esta é uma série de quatro capítulos que vai mostrar os quatro passos fundamentais para conseguir prospectar e aumentar a quantidade de clientes.

Parabéns! Esse é o último capítulo da série e já falamos sobre:

1. A importância de conhecer seu produto
2. Como é fundamental conhecer seu cliente
3. Técnicas de prospecção de clientes

Agora, para fechar o ciclo dessa jornada, vamos falar do momento mais delicado e importante: Como fazer negócio de verdade.

Embora seja o momento decisório, se você entendeu e está aplicando bem os 03 primeiros passos, então esse último ocorrerá de maneira natural. Mas, é importante que seja um ótimo negócio e não uma simples venda. Afinal, você não é tiradora de pedidos.

Uma venda não ocorre apenas no final, ela é consequência de um diálogo estabelecido anteriormente. Ela é a conclusão de um processo. A conexão entre a oferta e a demanda. Da necessidade atendida.

A partir do controle de métodos, é possível aprender como fechar uma venda com maestria.

E com certeza não será tentando uma única vez que você vai conseguir alcançar esse nível, mas na repetição e auto avaliação do que tem feito. Em outras palavras, executar um método com maestria é a adoção de um novo hábito.

Um dos pioneiros na Teoria dos 21 Dias foi o cirurgião plástico e psicólogo Maxwell Maltz, em 1960. Ele relatou que seus pacientes notavam as mudanças nas cirurgias apenas após 21 dias da operação, e registrou no livro Psico-cibernética que 21 dias é o tempo que o cérebro precisa para se adaptar a uma mudança.

Nosso método vai seguir alguns passos fundamentais para concluir não só a venda, mas também fidelizar o cliente, para que volte a comprar sempre!

#1 O momento da venda deve ser MEMORÁVEL!

No momento que o cliente disser o tão esperado sim, não perca tempo! Canalize essa energia de aceitação e transforme-a em um momento de muito conforto, aumentado ainda mais sua sensação de relaxamento e certezas.

Comece dando “Parabéns pela sua compra! Você realmente fez ótimas escolhas!”

Faça um resumo dos itens que foram comprados. Por exemplo:

– Sra Maria, sua compra será de 01 camisa M, duas blusinhas P e um cinto médio.

Esse simples detalhe de resumir a compra que não dura mais que 30 segundos e deve ser feito de rapidamente, dá a oportunidade de mais um diálogo amistoso com o cliente e cria o sentimento de atendimento personalizado. Todo cliente gosta de se sentir especial e isso demanda apenas maior atenção aos seus pedidos.

#2 Pergunte se a cliente encontrou tudo que precisava ou se sentiu falta de algum outro produto

Essa é uma pesquisa rápida feita a partir de diálogo que você diretamente no atendimento da cliente e que você deve explorar para aumentar seu mix de produtos e serviços.

Elabore pelo menos 03 perguntas para fazer rapidamente a clientes, de maneira que possa inseri-las num diálogo, fazendo parecer natural, sem cara de pesquisa. Na maioria das vezes, as pessoas estão sempre procurando por algo a mais.

Por exemplo: “Você acha que a ofertas atenderam o que buscava?”

#3 Fale mais sobre os benefícios dos produtos

Na hora da venda, explique um pouco sobre como é a utilização dos produtos, aproveite para enaltecer mais seus benefícios.

Fazer venda consultiva é a essência do ótimo atendimento. Você não vende um produto/serviço, você atende uma necessidade pessoal do cliente. Isso ajuda o cliente a ter certeza de que ele está fazendo uma ótima venda, ajuda a evitar objeções e o deixa aberto para uma outra oferta (ver dica # 5).

#4 Facilite o pagamento

Se você possui flexibilidade para recebimentos, procure explorar essa vantagem e repassá-la para clientes.

Pergunte se quer parcelar suas compras, se quer pagar no débito, dinheiro ou cartão, ou até boleto (em alguns casos).

Uma maneira estratégica de facilitar pagamentos é o “1+x”. Essa técnica é a de pedir o pagamento da 1ª parcela à vista e parcelar as demais em mais vezes. Assim, você consegue flexibilizar o pagamento, sem que impacte no orçamento do cliente e você garante um adiantamento sem impostos ou taxas.

Se você não tem flexibilidade na maneira como recebe, contate seu fornecedor de recebimentos e tente melhorar suas condições. Informe que você aumentaria suas vendas, se tivesse essas melhores condições para pagamento. Esse é o momento do ganha – ganha

#5 Tente fazer Cross selli e Upsell

Cross selling e Upselling são estratégias de vendas que trabalham a melhoria da experiência de compra do cliente.

Numa loja virtual o cross selling pode acontecer quando um cliente adiciona um produto ao carrinho e logo em seguida aparecem sugestões de compra semelhantes na página com produtos complementares, com a frase:

“Quem comprou esse produto, também viu esses outros produtos…”

No livro “As Armas da Persuasão”, uma das técnicas de persuasão para fazer Upsell é a de oferecer um produto de menor valor, no momento da efetivação de uma compra de um produto de valor maior.

Exemplo: Se a cliente fez uma compra de R$ 250,0, ofereça um outro produto de até R$ 25,0 ou equivalente a 10% do valor da sua compra. Como um cinto, uma meia, um batom, uma caneca, uma camisa, em fim… algo que soa como “brinde”.

O Mc Donald’s costuma utilizar essa técnica na venda das casquinhas, oferecendo uma água por mais um valor simbólico.

Isso traz a percepção ao cliente de que não vai influenciar no preço total da compra.

# 6 Utilize a psicologia nas vendas

Estabeleça a todo instante a sinergia entre o processo de compra do cliente e o prazer de realizar um desejo pessoal.

# 7 Procure gerar expectativas de retorno no cliente

Se você vende numa loja física, procure embalar a compra da cliente, acompanha-la até a porta do seu estabelecimento e só então entregar a mercadoria a ela em mãos e, claro, agradecer mais uma vez.

Esse gesto consagra a compra e marca a cliente com uma ótima experiência. O que vai marca-la positivamente e ser o grande diferencial no momento de ter escolher entre sua loja e a da concorrência.

Se você vende pela internet, não tem problemas… procure ter uma página de obrigado! Essa página vai aparecer após o cliente realizar a compra online.

DICA EXTRA: Aproveite também para dar opções de voltar a navegar no site ou exibir um catálogo de produtos em promoção. Isso pode gerar mais uma oportunidade de Upsell ou até mesmo apresentar produtos que tem menos destaque no seu portfólio.

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