Os Segredos da Psicologia de vendas

Muitas informações na internet falam de copywriting e marketing e ensinam ideias de maneira bastante simplistas sobre a psicologia de vendas.

Elas insistem que as pessoas podem ser totalmente compreendidas e manipuladas com uma lista de motivadores ou pirâmide de necessidades.

Copywriting é o ato de escrever texto para fins publicitários ou outras formas de marketing. O produto, chamado copy, é um conteúdo escrito que visa aumentar o reconhecimento da marca e, finalmente, persuadir uma pessoa ou grupo a realizar uma determinada ação.

 Sabemos que as pessoas são bastante complexas e muitas vezes misteriosas, então todos nós buscamos entender nossos companheiros humanos para melhor conviver e saber como criar vínculos e sinergias positivas em nossa comunicação.

Quando falamos em sinergia, logo falamos de vendas. E, mesmo que não saibamos ou não admitimos, todos nós somos vendedores.

Trabalhar o poder de persuasão não é se aprimorar em “enrolar” ou ludibriar as pessoas. Ao contrário, é entender quais são suas necessidades e ajudá-las a tomar decisões nesse momento de dúvidas.

Nesse artigo, vamos falar de alguns tópicos importantes sobre vendas. E se você trabalha diretamente com vendas ou de alguma forma precisa vender ideias, talvez essas dicas de psicologia de vendas possam ser úteis no seu dia a dia.

1. As pessoas tomam decisões pela emoção

Elas decidem com base em um sentimento, necessidade ou sensações momentãneas, e não através de um processo de pensamento lógico.

É por isso que os benefícios intangíveis, ou seja, aqueles que envolvem sentimentos e que não podem ser precificados, são as chaves para a persuasão. Por que, você vai ajudar a pessoa a resgatar e voltar a esse sentimento que a levou a chegar até o local do objeto desejado.

Quando você está nesse processo, pergunte a si mesmo: “Qual é o botão de pressão emocional aqui?”

2. Pessoas justificam decisões com a razão

Exemplo: um homem vê um anúncio com uma foto de um carro esportivo e instantaneamente se apaixona e se imagina na avenida principal de sua cidade, todos o admirando e ele usufruindo de todo esse prestígio. No entanto, ele não consegue comprar o carro com base em um sentimento, por isso ele lê o texto do anúncio para obter detalhes técnicos sobre o motor potente, os recursos de segurança e a baixa manutenção.

Ele quer o carro, porque isso faz com que ele se sinta bem e pode promover uma nova experiência. Mas, ele só compra quando pode justificar a compra racionalmente.

Em outras palavras, a emoção é o sentimento que proporciona a compra. A razão é o que a justifica.

3. As pessoas são egocêntricas e isso é totalmente normal

A palavra “egocêntrico” significa centrado em torno do ego ou do EU. Todos nós vemos o mundo em termos de como isso se relaciona conosco pessoalmente.

Nossas atitudes é o resultado constante da relação entre a comunicação entre o mundo exterior e o interior relacionando-se a todo instante.

Então, quando seu argumento de vendas pede que alguém faça alguma coisa, ela também precisa responder à pergunta não formulada: “O que há de bom para mim?”

Em um nível mais profundo, a questão poderia ser “Como isso está relacionado aos meus sentimentos de valor pessoal e me beneficia?”

Faça uma venda consultiva. Geralmente as pessoas voltam a te procurar porque, incoscientemete, acreditam que você as entendeu. Você criou sinergia em seu diálogo e aplicou a psicologia de vendas de uma forma natural e ética. 

4. Não fique falando de preço. As pessoas procuram por VALORES e BENEFÍCIOS!

O valor não é um número fixo, um preço. O valor é algo intangível e é relativo ao que você está vendendo. É o quanto você consegue relacionar os benefícios do produto ou serviço às necessidades da outra pessoa. Não a veja como mais um cliente, veja-a como outra pessoa que precisa de ajuda.

Você se imagina oferecendo algo não benéfico ao seu melhor amigo? Não. Então, esse é o caminho. Busque entender suas expressões e baseando-se nos valores que você perceber, ajude-o a imaginar-se usufruindo daquele bem.

Você vai potencializar uma venda com propósito de ajudar alguém que precisa. Isto é como o cliente em potencial percebe a diferença entre sua oferta e a dos outros.

Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior que o preço pedido. Quanto maior o valor relativo ao preço, maior a probabilidade de as pessoas comprarem.

5. As pessoas pensam socialmente

O cérebro humano não é um computador, calculadora ou processador de informações. Em inúmeros casos, cientistas mostraram que sua principal função é lidar com interações sociais.

Lembre-se de como algumas questões matemáticas no ensino médio eram de alguma forma relacionadas com situações da vida real?

Eles sempre foram mais fáceis de entender e resolver do que problemas abstratos. Seus argumentos, portanto, devem apresentar pessoas através de nomes, pronomes pessoais, citações, depoimentos, histórias, depoimentos e exemplos de clientes satisfeitos.

A regra é fugir do automático.

6. Você não pode forçar as pessoas a fazerem algo indesejado

Quando as pessoas compram, não é porque você exerce algum poder mágico sobre elas.

Você pode pedir. Você pode empurrar. Você pode atrair. Mas, afinal, as pessoas fazem o que querem fazer. Isso significa que seu trabalho é mostrar como o que você está oferecendo atende às necessidades de seu cliente em potencial. Faça uma abordagem prestativa.

7. As pessoas gostam de comprar

Alguns dizem que as pessoas não gostam de serem “vendidas”. Não é verdade.

As pessoas gostam de serem vendidas. Pessoas adoram descobrir novos produtos e experiências maravilhosas.

O que as pessoas não amam é ser enganadas. Portanto, pode ser útil mudar sua analogia do processo de vendas.

Em vez de “vender” para as pessoas, tente “ajudá-las”. Vender bons produtos, fazer ofertas atraentes e tratar as pessoas de forma justa. Essa é uma fórmula infalível para o sucesso.

9. As pessoas estão sempre procurando por algo

Amor. Riqueza. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas estão naturalmente insatisfeitas e passam a vida procurando coisas intangíveis.

Na sua forma mais simples, desenvolver um bom argumento de vendas é uma questão de mostrar às pessoas como determinado produto, serviço ou causa preenche uma ou mais de suas necessidades.

10.  A maioria das pessoas segue a multidão

Somos imitadores naturais.

Nós olhamos para os outros em busca de orientação, especialmente quando estamos incertos sobre alguma coisa. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?” Então, agimos de acordo.

É por isso que depoimentos e histórias de casos são tão influentes.

Claro, isso apenas arranha a superfície. A psicologia de vendas é uma linha de estudo profunda e eternamente reveladora. Portanto, busque ler mais sobre o assunto e participar de eventos que promovam seu lado vendedor.

E embora eu não acredite em tornar as coisas mais complicadas do que tem que ser, acho que há um grande benefício em saber não apenas o que as pessoas fazem, mas também por que elas fazem isso.

Este é o caminho para o domínio do entendimento da psicologia de vendas. Mas, antes, tente gostar de pessoas 😉

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