Série: Como prospectar e conseguir mais clientes! Parte 03 /04

03 – FAZER PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Esta é uma série de quatro capítulos que vai mostrar os quatro passos fundamentais para conseguir prospectar e aumentar a quantidade de clientes.

Numa das várias palestras do Sebrae, ouvi uma palestrante dizer que, segundo pesquisas no Sebrae, “Empresas que não fazem prospecção, podem perder até 25% de possibilidades de conseguir novos clientes…”

Isso é bastante claro, pois se não está buscando mais clientes, é bem provável que os atuais não consigam comprar sempre de você. Nós somos consumidores e sabemos que não vamos comprar pra sempre do mesmo fornecedor. Por que mudamos, conhecemos outras marcas, falta de dinheiro, entre outros motivos…

Essa é uma das mais importantes atividades dentro da empresa, pois é a que viabiliza sua saúde financeira. Afinal, uma empresa, existe com o propósito de servir um mercado. E para servi-lo, ela deve estar em conexão com ele para compreender suas necessidades e anseios, e assim, oferecer suas soluções em forma de produtos e serviços.

Problema x Oportunidade

Neste artigo vamos tratar o problema como uma grande oportunidade!

Essa oportunidade será dedicar seus esforços para alinhar as tendências com oportunidades de ganhar novos clientes.

Por isso, listamos 09 passos fundamentais para prospectar clientes com sucesso:

01 – ENCARREGUE UMA PESSOA PARA ESSA TAREFA

Se você tem mais de uma pessoa na equipe, tente definir quem vai fazer essa tarefa de prospecção. A atividade fica mais completa quando tem uma pessoa responsável e se dedicando inteiramente à ela.

É importante, também, fazer o revezamento e troca de informações. Uma vez, que há possibilidades de ajuda mútua.

Se é apenas você por si mesmo, não há problemas. Separe pelo menos 01 dia na semana ou algumas horas para fazer sua prospecção.

02 – FAÇA UM ROTEIRO DE VENDAS

• Prepare um roteiro para poder se orientar durante os contatos. Ele é fundamental para evoluir com o diálogo
• Fale de benefícios, o produto é apenas um meio para as pessoas alcançarem esses benefícios.
• Prepare sua oferta.
• Prepare-se para objeções

03 –  SAIBA ONDE PROCURAR POR SEU CLIENTES

É muito importante ir onde seus clientes estão.

Participe de feiras de eventos. Aproveite para saber onde estão as novidades e como o mercado, o que inclui seus concorrentes, estão recebendo essas novidades.

Faça o seu cartão de visita e vá fazer networking (circula!)

• Seu cartão de visitas deve ser objetivo:
• Quem é você, o que faz, seu contato
• O que é sua empresa
• Onde encontrar sua empresa

Quando for a esses locais, não pense apenas em vender, procure parcerias, como novos fornecedores, empresas ou prestadores de serviços que podem ser parceiros de indicação. Muitas possibilidades se abrem quando se está disposto a participar de novas experiências e abre a cabeça para receber novas informações.

3.1 PROCURE ENTENDER AS TENDÊNCIAS DO MERCADO

Hoje o mercado brasileiro tem muitas tendências que não podemos desconsiderar:

• Alta competitividade de produtos/serviços
• Velocidade das informações
• Cliente mais exigente: Nossa empresa é para atender necessidades de pessoas, não para sobreviver.
• Diversidade dos tipos de comunicação
• Foco no cliente e para o cliente
• Produtos globalizados

Tendências podem ser compreendidas como sinônimo de mudanças e de comportamento futuro. A maioria das pessoas enxerga como problema. Afinal, pode tirá-las da zona de conforto. Mas, esse é um assunto para outro momento.

De modo geral, sempre há duas formas de você perceber uma situação: Como um Problema ou Como uma Oportunidade – e é como estamos tratando aqui.

04 – PROCURE FAZER PARTE DE ASSOCIAÇÕES DE EMPRESAS

Você já pensou em fazer parte da Associação de Empresas do seu bairro? Não, por conta da mensalidade? Ok. Em média a mensalidade custa R$ 45,00.

Se você deixar de comer uma pizza e comprar uma cerveja em apenas uma das quatro semanas do mês, você já pagou a mensalidade. Ou  -seja, é possível contribuir com esse valor e aumentar as chances de oportunidades para seu  negócio.

Nesses espaços você se aproxima de várias empresas que estão buscando informações de como melhorar seus serviços e até mesmo conseguir novos fornecedores.

Se você é especialista e tem conhecimento rico em informações, você pode propor dar uma palestras de apresentação do seu mercado de atuação, trazendo dicas e opções. Isso traz visibilidade à sua empresa.

Se quer saber mais sobre associação de empresas, acesse: www,facesp.com.br

05 – TENHA UM PERFIL COMERCIAL NO LINKEDIN

A rede social é bastante utilizada por empresários e pessoas que tomam decisões nas empresas.

Crie artigos falando sobre as funcionalidades e benefícios de seus produtos e serviços. Isso vai ajuda-las a te encontrar e se tiver bons materiais e bem explicados, sua visibilidade ficará mais positiva.

06 – DESCUBRA QUEM DECIDE

Engana-se quem pensa que o setor de compras da empresa é o setor de decisão.

Descubra quem é a pessoa responsável pelo setor que seu produto/serviço atenderia dentro da empresa. Essa pessoa quem vai falar para o setor de compras comprar de você.

07 – O IMPACTO NA ESCOLHA DAS DATAS PARA PROSPECTAR CLIENTES

Saiba quais são os melhores dias e horários para entrar em contato com as empresas e clientes.

Não adianta ligar todos os dias e em qualquer horário. As empresas funcionam nos horários determinados para atender seus públicos e há uma prioridade na hora de atender.

Por exemplo, um restaurante tem o horário da manhã até por volta das 14h como de maior demanda. Seu horário ideal seria por volta das 15h.

Procure não ligar às segundas e sextas, pois são dias de menos produtividade e acúmulo de tarfas. E as pessoas tendem a não dar um atendimento adequado.

08 – PREPARE UMA BOA APRESENTAÇÃO DA SUA EMPRESA

Para muitas prospecções, as pessoas não poderão te receber pessoalmente para reunião. Nesses casos, vão pedir pra você enviar por e-mail uma apresentação da sua empresa.

Nesse momento é fundamental que você tenha ela pronta para envio imediato, seja por Whatsapp ou e-mail. Mas, é importante ter a seguinte estrutura:

1. Coloque o logo da sua empresa.
2. Deixar claro o que você faz.
3. Capriche no layout.
4. Evite fazer “textão”. Sua comunicação deve ser simples, objetiva e assertiva.
5. Fotos são bem vindas (escolha as melhores que favorecem o produto)

09 –  TENTE MARCAR UMA REUNIÃO

O objetivo de toda prospecção é ser recebido pessoalmente.

Mostre determinação e entusiasmo para apresentar seu produtos. Se a pessoa não puder recebe-la pessoalmente, opte por uma reunião virtual via Skype, Vídeo Chamada no Whatsapp, Hangout, Zoom. Mas, não perca a oportunidade de ser ouvida.

Com essas 09 dicas para fazer uma prospecção de sucesso, você aumentará consideravelmente suas chances de fechar negócios. Pois, estará utilizando um método profissional e estruturado para guiar o cliente para sua oferta final.

Prospectar não é apenas oferecer produtos. É ciência. É método. É pesquisa.

Hora da reflexão & provocação:

Como você está prospectando novos clientes? Aliás, você está fazendo isso?

Como seus clientes têm chegado até você? Qual o seu roteiro de prospecção?

Crie uma apresentação do seu produto.

Na semana que vem não perca o último capítulo desse post-série.

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