Série: Como prospectar e conseguir mais clientes! Parte 02 /04

Esta é uma série de quatro capítulos que vai mostrar os quatro passos fundamentais para  prospectar e conseguir mais clientes.

02 – CONHEÇA SEU PÚBLICO

No livro “A Arte da Guerra”, Sun Tzu dedica muitas páginas para falar sobre a importância de conhecer seu inimigo, ou simplesmente o outro.

Dentre diversas passagens, uma se destaca muito bem para explicar sobre o porquê conhecer seu cliente:

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha, sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…” Sun Tzu – A Arte da Guerra

Posto isto, entender o outro é obrigação! E o principal motivo é a necessidade de entender quais são suas dores. Por que compram e em qual momento estão dispostos a comprar?  O que aciona esse desejo de compra?

São muitas questões a serem respondidas, mas 99% delas estão, com certeza, no ato de observar seu cliente.

Estabeleça conexão sempre. Você vai saber o que motiva as pessoas. Seu humor, gostos, dúvidas, anseios, meio social…

Ouvir e observar pode ser a grande chave do sucesso

Para atender, é necessário entender. Para entender é necessário ouvir. E para ouvir, é necessário se permitir estar presente para perceber o outro.

Numa de suas entrevistas a maior apresentadora de todos os tempos, Oprah Winfrey revelou sua percepção sobre as pessoas, depois de realizar mais de 2.000 entrevistas em sua carreira:

“No final, a reposta é a mais simples e óbvia de todas… As pessoas querem apenas serem ouvidas” (Oprah Winfrey)

Desenvolva sua paciência para observar e ouvir. Esse é um exercício que exige muita inteligência emocional, mas será um potente diferencial nos dias de hoje, onde as pessoas conversam em monólogos, exemplo:

Pessoa 1: Eu visitei um parque de diversões no fim de semana passado.

Pessoa 2: Eu sempre quis ir pra Disney.

Pessoa 1: Eu me diverti muito indo no parque. Quase chorei de emoção

Pessoa 2: Eu estou poupando um dinheiro pra poder viajar e pagar as passagens.

Como isso é possível, um diálogo de dois monólogos onde o que importa é apenas falar de si mesmo!

A importância de fazer as perguntas corretas

Em uma das cenas mais memoráveis e impressionantes que iniciou a popularização e chegada da inteligência artificial, no filme “Eu Robô”, (2004), o Detetive Spooner (Will Smith) ao perguntar ao holograma sobre questões de um caso sendo investigado, tem a seguinte resposta:

“Essa não é a pergunta correta. Por favor, tente novamente, pois minhas respostas são limitadas […]”

Fazendo uma alusão à vida real, somos detetives buscando desvendar o mistério dessa “inteligência artificial” chamada cliente e mercado. Onde podemos conseguir todas as respostas que buscamos, desde que sejam feitas as perguntas corretas.

Não existem truques. Existem métodos

Conhecer o cliente pode ser uma ciência exata e que qualquer pessoa pode alcançar esse conhecimento utilizando as ferramentas corretas.

Se você tem um site, pode integrá-lo ao Google Analytics para obter dados sobre quem visitou cada página do seu site.

Se você não tem site, mas tem redes sociais ativas, como Facebook, Instagram ou Linkedin, então, consegue identificar também o padrão comportamental dos visitantes desses canais.

Existe uma diversidade muito grande de ferramentas técnicas e até gratuitas, que podem fornecer toda informação que precisa para ter os dados sobre o nicho de mercado que quer trabalhar e te ajudar a conseguir mais clientes. 

A grande questão é o quanto as pessoas estão dispostas a estudar e conhecer essas ferramentas e métodos de pesquisa e análise de comportamento de público.

Uma maneira off-line de conhecer seu público, é ir onde ele está

Procure participar de feiras e outros eventos sobre o mercado que você faz parte. As novidades estão por lá. As pessoas estão sempre buscando por novos assuntos. E a grande sacada nesse momento é enxergar o nascimento de uma nova onda.

Ser o primeiro gera valor e vantagem competitiva.

“Aquele que se empenha a resolver as dificuldades, resolve-as antes que elas surjam. Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos triunfa antes que as suas ameaças se concretizem”. Sun Tzu

Hora da reflexão & provocação:

Procure entender quem são seus clientes através daqueles que você já atendeu.

Eles voltaram a te procurar para comprar mais serviços/produtos de você?

Você já os procurou para saber por que eles não voltaram a te procurar? E a pesquisa de satisfação, você faz? Por que ainda não?

– Escreva três características sobre seus clientes

– Liste o que as pessoas mais consomem de você

– Liste seus clientes mais antigos e veja se você ainda está atendendo eles.

Na semana que vem não perca o capítulo 03 da série “como prospectar e conseguir mais clientes.

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