A técnica de copywriting foi esquecida no Brasil por pelo menos 130 anos pelos empresários e homens de negócios brasileiros
Antes de começar a falar o que é copywriting, eu vou me apresentar.
Meu nome é Rodnei Silva, sou casado e pai de dois meninos.
Sou formado em administração de empresas e já trabalhei como analista de inteligência de mercado, consultor de vinhos, vendedor de eletrônicos e gestor de logística.
Cheguei aqui através do Alan Soares que me contatou pelo Linkedin e eu aceitei o convite para escrever sobre copywriting aqui no Blog do Movimento Black Money.
Comecei no copywriting em 2015, mas foi em outubro de 2017 que eu tive uma virada.
Fui chamado para aprender a técnica na maior empresa de publicações financeiras do Brasil.
Passei 2 meses imerso aprendendo e aplicando o melhor do copywriting.
Agora chegou a hora de trazer isso para você que participa do Movimento Black Money.
Mas o negócio não é eu ficar falando de mim e das minhas credenciais, porque esse texto é sobre você.
Ao final desse curto texto, você vai poder aplicar essas ideias no seu negócio ainda hoje e aumentar as suas vendas.
O melhor de tudo é que você já pode aplicar tudo que vai ler aqui imediatamente.
Imagine você vendendo todos os dias com mais facilidade…
Pode começar a rir de alegria… Fonte: @phabstudio
Imaginou?
O que você faria se não precisasse mais se preocupar se vendeu, mas olhar no seu sistema e ver a sua curva de vendas subindo?
Isso significa contas pagas, aluguel em dia, realização de alguns sonhos, mais dinheiro no seu bolso…
Te digo mais: Sem grandes sofrimentos!
Essa pode ser a sua realidade quando, ao final desse curto texto, você começar a aplicar o copywriting no seu negócio.
Já trabalhei com vendas e sei que vender não é tão fácil quanto dizem por aí.
Não mesmo!
Ainda mais aqui no Brasil onde não há uma cultura de vendas.
Há uma forte percepção que o vendedor é a pessoa que quer tomar o seu dinheiro.
Muitos pensam: ”Esse vendedor vai me enrolar…”
E de fato tem alguns que enrolam mesmo. Esses estão perdidos porque só vendem uma vez.
Mas tenha consciência que os bons são a maioria.
Quando eu era jovem sempre falava que eu morreria de fome se precisasse vender algo para sobreviver.
O tempo passou e eu fui trabalhar em um supermercado. Comecei no cargo de repositor.
Advinha o que eu tinha que fazer, mesmo trabalhando em um cargo operacional e que a ligação com vendas não era tão imediata. Vender!
O tempo passou e eu me tornei consultor de vinhos na loja.
Apresentava palestras sobre vinhos para os clientes top (os que mais gastavam) da loja.
Qual era o objetivo?
Vender…
A verdade é que nenhuma pessoa desde a mais extrovertida até a mais tímida vai escapar de ter que vender algo em algum momento da vida.
Quando uma pessoa vai a uma entrevista de emprego ela está indo lá se vender.
Uma pessoa que quer implementar algo em uma empresa precisa vender um projeto.
Se você tem algum preconceito com vendas, isso tem que acabar porque…
Vendas é a roda que gira o mundo
É a roda que gira o seu negócio.
Você precisa vender todos os dias ou então…
Você já sabe.
É sobre isso que vamos falar aqui.
Ao aplicar copywriting você vai ampliar as chances de vender mais e continuar vendendo sempre.
Então vamos juntos nessa pequena jornada?
Veja a seguir:
O que você vai aprender nesse curto texto
Aqui você vai aprender o que é copywriting com ideias para aplicar hoje mesmo no seu negócio. Fonte imagem: @eyeforebony
Nesse curto texto você vai aprender o que é copywriting e ainda vai saber porque você precisa aplicar isso no seu negócio agora.
Você vai saber ainda qual é o ingrediente básico para vender mais e melhor.
Mas antes de começar quero te pedir algo:
Que você use isso com muita responsabilidade, porque você não precisará mais empurrar uma venda.
As pessoas vão comprar espontaneamente de você porque viram a sua comunicação.
Outra coisa importante que você vai aprender aqui é que…
O futuro das suas vendas está no passado
John Emory Powers foi o primeiro copywriter
em tempo integral da história no ano de 1880. Fonte: Wikimedia Commons
Essa técnica de redação vem do passado.
Há notícias que um homem chamado John Emory Powers foi o primeiro copywriter em tempo integral do mundo.
Na década de 1870 ele trabalhou como redator para a Lord & Taylor em tempo parcial.
Seus anúncios chamaram a atenção de John Wanamaker que ele acabou chamando John Emory Powers para trabalhar em tempo integral na loja Grand Depot em 1880, que mais tarde se tornou a Wanamaker.
Em 1886 tornou-se freelancer.
A sua principal característica era falar a verdade nos anúncios.
Um deles dizia:
“Temos muitos tecidos podres e coisas das quais queremos nos livrar.”
Tem outro que falava o seguinte:
“O preço é monstruoso, mas isso não é da nossa conta.”
E ainda um outro sobre algumas gravatas:
“Elas não são tão boas quanto parecem, mas são boas o suficiente — e custam apenas 25 centavos.”
Quando ele pegou uma empresa que estava a beira da falência, recomendou que o dono fosse honesto com as pessoas.
Veja as palavras do anúncio:
“Estamos falidos. Este anúncio trará nossos credores aos nossos pescoços. Mas se você vier e comprar amanhã, teremos dinheiro para atendê-los. Se não, iremos para a parede.”
Esse anúncio resultou em um aumento imediato nas vendas e a empresa foi salva da falência.
Como você pode ver ele fazia anúncios carregados de verdade e sinceridade.
O melhor de tudo é que isso vendia.
Um fato importante é que…
Não é possível saber com precisão a data de quando essa atividade se iniciou, porém pela história de Powers, podemos ver que essa é uma atividade que existe há mais de 130 anos.
A origem é americana.
Essa técnica ganhou muita força nos anos 60.
Nomes como David Ogilvy, Rosser Reeves, Bill Bernbach, Claude Hopkins, John Caples e Gary Halbert usavam copywriting nos seus negócios.
Eles geraram verdadeiras fortunas para suas empresas e seus clientes escrevendo textos simples que iam de encontro com o que os consumidores queriam.
Talvez você não ainda conheça isso porque o Brasil praticamente ignorou essa fase.
Agora o copywriting de resposta direta está ganhando força no Brasil.
Está se tornando conhecido e você precisa usar isso urgente na sua comunicação.
Em maio de 2019 o termo de pesquisa “O que é copywriting” teve um aumento significativo nas buscas.
Aumento das buscas pelo termo “o que é copywriting” Fonte : Google Trends
A verdade é que…
A internet facilitou o uso e a implementação do copywriting
Antigamente os copywriters escreviam anúncios em revistas, jornais, criavam catálogos e enviavam cartas.
Depois veio o rádio e em seguida TV, que se tornaram grandes plataformas para os copywriters venderem produtos.
Hoje fazemos parte do “mundo digital“!
Agora você envia um email, uma mensagem no WhatsApp ou um Direct no Instagram.
Você pode também aplicar copy nos posts das suas redes sociais, no seu site, blog, fachada de loja, dentro da sua loja, reunião presencial, palestra, apresentação, et cetera.
São muitas as possibilidades de uso.
Tudo o que você precisa fazer agora é conhecer essa técnica e aplicar imediatamente no seu negócio para gerar uma verdadeira explosão de vendas.
Lembra da pergunta que está no título desse post? Agora vou te responder:
O que é copywriting?
Antes de falar o que é copywriting, vou te falar o que não é.
Copywriting não é:
– Copyright, que é direitos autorais.
– Um slogan.
– Escrita literária.
– Ser lembrado na mente do consumidor.
– Storytelling, porém você pode e deve usar histórias dentro do seu copy.
– “Gatilhos” mentais, porém você pode incluir esses “gatilhos” no seu copy.
Então, o que é esse tal de copywriting?
Copywriting traduzido ao pé da letra é redação publicitária. Mas não é essa redação publicitária que ganha prêmios em Canes.
É a redação de resposta direta praticadas por David Ogilvy, John Caples, Claude Hopkins, Rosser Reeves, e outros.
Copywriting é a escrita que leva quem lê a uma ação.
Isso mesmo!
É escrita persuasiva que leva o seu prospect/cliente a agir.
Essa ação pode ser:
– Visitar uma página,
– Curtir e comentar um post na sua rede social,
– Visitar a sua loja
– e a melhor de todas que é fazer o cliente abrir a carteira para comprar o seu produto ou serviço.
É basicamente escrever para gerar ação que você quer que o seu prospect/cliente tome.
Algo importante para você saber e obter sucesso em vendas com copywriting é:
A diferença entre persuasão e manipulação
Eu falei a palavra “persuasão” e isso provavelmente acendeu uma luz vermelha na sua cabeça.
Mas calma!
Muitos confundem a persuasão com manipulação, mas há uma grande diferença entre os dois termos.
Na manipulação tudo é feito para ganhar vantagem sobre o outro.
Geralmente o produto é ruim e não traz a transformação que a pessoa precisa.
Qual é o resultado disso?
Você só vende uma vez, se queima no mercado, as pessoas não vão querer mais saber do seu produto/serviço e ainda falarão mal de você.
Uma tragédia!
Mas e a persuasão?
Na persuasão você vai usar a comunicação para que a pessoa tome uma decisão em favor dela mesma.
O lucro não estará somente no dinheiro que você ganhou, mas estará na transformação que você entregou para essa pessoa e ainda vai fazer com que ela fale de você para outras pessoas.
Pode parecer um cliché o que eu vou falar, mas será uma relação ganha-ganha.
Então não tenha medo de aplicar a escrita persuasiva para atingir o seu prospect.
Por que você precisa usar copywriting com extrema urgência na comunicação do seu negócio?
A resposta é simples.
Porque funciona!
Porque vende!
Veja a ilustração a seguir.
A diferença de um funil de vendas que não usa copywriting com oque usa… Qual você quer? Fonte: Adaptado de Max Peters
Viu a diferença entre os funis de vendas?
O funil que utiliza copywriting vai atrair muitos prospects (pessoas interessadas) com possibilidades de comprar e vai converter muito mais do que um funil que utiliza uma comunicação comum.
Essa é a diferença básica.
Você precisa aplicar isso urgente no seu negócio se quiser vender mais.
Onde você pode aplicar copywriting
A verdade é que essa atividade centenária começou usando cartas, cartazes, revistas, jornais e outdoors. Depois foi expandida para o rádio e para TV.
Hoje as possibilidades são infinitas.
Além dos meios citados (alguns estão em crise e caindo em desuso), você pode aplicar em:
– Email marketing
– Redes sociais
– Ads (Anúncios)
– Site ou blog
– Telefone através de scripts
– Messenger
– Stories e Snapchat
– Carta de vendas
– Apresentações
– Conversa
– Pitch de vendas
– Reunião com potencial cliente
– Vídeos no Youtube
– …
A lista segue!
Você pode usar em toda a sua comunicação falada ou escrita.
Porém, antes de continuar eu tenho algo para te dizer:
Pare de vender o seu produto!
Pare de usar a abordagem “compra meu produto aí!”
Aí você me pergunta: Rodnei, como eu vou parar de vender o meu produto? Desse jeito o meu negócio vai falir!
Sei que pode parecer controverso, mas te explico.
Você precisa vender o seu produto, mas não da maneira como todo mundo faz.
A maioria usa a abordagem “compra meu produto aí!”
Eu falo mais, as empresas que estiverem focadas apenas em “empurrar” produtos para o seu cliente estará fadada ao fracasso.
Então, Como fazer isso da maneira correta?
Você vai vender expectativa, estudo de caso, história, benefícios, empoderamento, et cetera.
Já reparou como a Nike vende os produtos dela?
Você já viu ela falar “compre o meu tênis” ou então “compre as minhas roupas”?
Provavelmente não.
Veja abaixo como a Nike faz.
Empoderamento! Foi isso que a NIKE fez quando Serena Williams foi criticada por usar a “roupa de Wakanda” em Roland Garros. Fonte: Nike
Ela vende a história dos seus atletas, empodera meninas muçulmanas que querem praticar esportes, tira pessoas da zona de conforto com o seu “Just do it”.
Olha o que a Nike disse nesse post, no Twitter, quando a tenista Serena Williams foi proibida de usar a “Roupa de Wakanda” em Roland Garros:
“Você pode tirar a super heroína do seu traje, mas você nunca pode tirar seus super poderes”
Nesse caso a Nike apoiou uma de suas principais atletas, a Serena Williams, empoderando-a.
Isso gerou um grande buzz na internet porque a mesma usou essa roupa porque teve problemas no pós-parto e foi proibida pelo dirigente Bernard Giudicelli.
A ideia da Nike aqui foi:
“Quem não vai apoiar uma mãe atleta que teve problemas pós-parto?”
Isso vende!
A Nike é uma empresa que aplica copy?
Não totalmente. Ela aplica alguns fundamentos que fazem com que a maioria das suas comunicações resultem em vendas.
Outra empresa que aprendeu a fazer isso muito bem foi a Apple
Enquanto as outras empresas estavam falando:
“Aparelho MP3 com 4GB de memória, com botões grandes, corpo de alumínio e bla, bla, bla… ” somente focando apenas nos aspectos físicos do produto, o Steve Jobs, em uma apresentação de produtos, apenas falou:
“Este incrível aparelhinho comporta até 1000 músicas, e cabe dentro do seu bolso” e mostrou o iPod.
Simples assim!
“1000 músicas em seu bolso” foi dito por Steve Jobs durante a apresentação do iPod e se tornou o slogan vendedor do produto. Fonte: Apple
Agora eu te pergunto:
Qual produto impactou mais as pessoas?
Qual agregou mais valor para o prospect?
Os aparelhos MP3 ou o iPod?
Além de gerar valor para o iPod ele conseguiu tirar o produto do “bolo”, apenas diferenciando o produto através da sua comunicação.
Nesse período era o iPod e os outros aparelhos Mp3.
E essas duas empresas que eu citei nesse exemplo não aplicam genuinamente o copywriting de resposta direta para vender seus produtos.
Aplicam apenas alguns elementos e funciona muito bem, para elas.
Você também pode começar a aplicar esses fundamentos para vender mais!
Imagine se aplicassem todos os fundamentos de copywriting?
Comece a praticar agora!
Eu quero propor um exercício para você.
Em vez de dizer “eu sou bom”, “meu produto é top” e “compra meu produto aí” eu sugiro que você levante os principais benefícios do seu produto/serviço e comunique ele.
Então você não vai falar das características e sim dos benefícios que o seu produto tem.
Você não sabe a diferença?
Lembra do Steve Jobs que eu citei no tópico anterior?
iPod: “1000 musicas em seu bolso”
Outros aparelhos mp3 > 4GB de memória, com botões grandes, corpo de alumínio e bla, bla, bla… ”
Agora você vai saber qual é…
O ingrediente secreto para você vender mais e melhor
O que você achou dos exemplos que eu dei sobre a Nike e a Apple?
Talvez você não percebeu, mas nos exemplos citados vai ver que as duas empresas mexem com uma coisa que está presente em todo o ser humano desde que nascem que é:
A emoção.
É esse o ingrediente secreto que você tem que usar na sua comunicação.
Toda compra é feita pela emoção e justificada com a lógica.
Quando você fala sobre os atributos do seu produto ou sobre você, você está falando com a parte lógica do cérebro.
Ao se comunicar dessa maneira, você cria uma série de objeções na cabeça do seu prospect e dificulta que ele compre seu produto/serviço.
E se você inverter a ordem?
“…as pessoas nunca esquecerão como você as fez sentir” ~Maya Angelou Fonte: Divulgação
E se começar falando com lado emocional das pessoas?
Acredite, as suas vendas vão decolar.
A chave está na emoção.
Está em você entender o problema, as dores, anseios, necessidades do seu prospect/cliente e a partir daí ajustar a sua comunicação e vender para ele.
Você precisa saber o que deixa o seu prospect/cliente acordado a noite.
Descubra o que faz ele rolar de um lado para o outro sem conseguir dormir, e então entregue um alívio para ele ter noites de sono tranquilas.
Depois você fala com o lado lógico, que vai justificar a compra, e diga o que ele vai levar (dados técnicos, quantidades, descrição, et cetera), para que ele apenas justifique te pague.
A coisa funciona da mesma forma se o seu negócio é baseado em felicidade ou desejo.
A lição aqui é: Sempre comece falando com as emoções e depois fale com o lado lógico para que a pessoa justifique a compra.
Veja o que diz Maya Angelou:
“Eu aprendi que as pessoas vão esquecer o que você disse, as pessoas esquecerão o que você fez, mas as pessoas nunca esquecerão como você as fez sentir. ”
Então, faça com que seu prospect/cliente sinta!
Para concluir…
Obrigado por nos acompanhar! Fonte: @tookapic
Em primeiro agradeço por você acompanhar o Movimento Black Money.
Em segundo: Parabéns…
Agora você sabe mais do que 99% dos brasileiros que não sabe o que é copywriting de resposta direta e nem imaginam o que isso pode fazer pelos seus negócios.
Essa pode ser uma grande vantagem para o seu empreendimento crescer e prosperar.
Copywriting é um assunto muito extenso para ser tratado em apenas um artigo.
Por isso o meu objetivo é desenrolar esse assunto para que você que participa do Movimento Black Money.
Então continue nos acompanhando que teremos mais novidades sobre o assunto.
Não esqueça de praticar.
Ao seu sucesso!
***
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Tem alguma dúvida sobre o assunto? Criticas e sugestões? Solte a sua voz nos comentários.
teste
4 respostas
Texto muito bom, Obrigado
Exelente a materia e de muito proveitamento! Obrigada
Rodnei Silva, obrigada por compartilhar de forma objetiva e de fácil entendimento todo esse conhecimento.